logo



Salgsboost og exit-strategi

Enopsol ApS udnytter overskydende varme eller kulde ved at lagre den i undergrunden, så den kan anvendes senere på året til opvarmning eller køling. Grundvandskøle- og varmeanlægget hedder ATES (Aquifer Thermal Energy Storage).

Virksomheden har haft et tæt samarbejde med EFFEKT siden efteråret 2013.


Udfordring

Målet var og er, at øge virksomhedens omsætning og indtjening med henblik på at gøre virksomheden attraktiv og klar til et senere salg.

Virksomheden var præget af travlhed, flaskehalse omkring direktørens tid, og det var svært at finde tid til en løbende salgsindsats. Det var desuden svært at vide hvilke salgstiltag, der virkede.


Udbytte

Virksomheden fik den største ordretilgang i firmaets historie.
Omsætningen blev fordoblet på halvandet år og pipelinen voksede til 52 mio.


Sådan løste vi opgaven

1. Tanken om det ’perfekte’ er droppet. Ting er altid under udvikling. I stedet for at sætte ind med store forkromede løsninger, nedbryder vi store opgaver til flere små, som kan indpasses i en travl dagligdag.
Fx prioriterede vi en løbende opgradering af hjemmesiden i stedet for at få en ny hjemmeside til eksempelvis 100.000 kr. Det betød, at man først brugte 10.000 kr., lancerede og samlede erfaringer, brugte 10.000 kr. igen osv. Denne nedbrydning og løbende erfaringsopsamling gjorde, at firmaet hurtigt fik effekt, og fik råd til andre salgsaktiviteter. Processen blev også mere overskuelig - og både risiko og omkostninger blev minimeret.

2. Målbare mål bliver konkretiseret fra start, så alle medarbejdere ved, hvilken retning der skal løbes i. Fremdriften bliver fulgt op ugentligt på en måltavle, og indsatser bliver justeret undervejs.

3. Benhård prioritering, uge for uge, måned for måned. Hvis salgsmaterialer eller -aktiviteter ikke leder i retning af målet, bliver der ikke brugt ressourcer her på. Også kundegrupperne blev fra starten ’skåret til’, og nogle blev fravalgt, så fokus nu er på segmenter med størst potentiale.

4. Holistisk tænkning er et nøgleord. I stedet for at entrere med fageksperter med enkeltkompetencer, er det afgørende, at der bliver tænkt på tværs af flere kompetencer og disse er integrerede i indsatserne: dvs. både forretningsudvikling, salgsstrategi, kommunikation og grafisk design – spiller sammen og bliver koordineret fra ét sted. Dette fx for at sikre, at intet bare bliver pænt – det skal virke.

5. Visualisering af salget ved hjælp af bl.a. post-it’s og salgstavle-møder. Ved at alle kan se, hvor langt hvert kundeemne er fra at blive til et salg, og hvad der skal til – bliver det tydeligt, hvor prioriteringen skal ligge. Det har desuden øget vidensdelingen og skabt glæde ved salg blandt medarbejdere.


Udtalelse

“EFFEKT’s styrke er, at de er gode sparringspartnere. De fokuserer på at gå den lige vej mod målet samt får en kontinuitet i salget. Det betyder, at de ’tvinger’ én til at prioritere opgaverne, uge for uge, måned for måned. Samtidig kan de også i praksis levere de nødvendige kommunikationsopgaver som pressemeddelelser, nyheder, case stories og brochurematerialer.
En anden god ting er visualisering af salget, der er nedbrudt i de forskellige faser. Det giver overblik, og understøtter, hvor prioriteringen af salget skal ligge. Alle i virksomheden har på den måde et overblik over udviklingen, og de kan tydelig se, hvorfor de nu skal prioritere de forskellige opgaver. Omvendt så giver det også basis for at fejre, når vi rykker og får et salg i hus.
Vi bruger EFFEKT som en intern salgssupport- og marketingafdeling. De kommer fast en gang om ugen og gennemgår den kommende uges opgaver. Samtidigt er det også naturligt, at vi drøfter andre relaterede forhold.”

Stig Niemi Sørensen, Adm. Direktør, Enopsol ApS.
Juni, 2015


www.enopsol.dk